Antes, los consumidores compraban por impulso y no estaban tan informados como actualmente. Existía una confianza ciega en los precios establecidos por las tiendas, empresas y distribuidores. De esta manera, el precio estaba marcado por la oferta, mientras que actualmente está marcado, en gran medida, por la demanda.
Esto se debe a que el consumidor del siglo XXI es un cliente experto y exigente que nunca pagará más de lo que él considera justo y razonable por un producto o servicio. El perfil del consumidor también ha cambiado, ya que es más exigente a nivel medioambiental (el 30% consume un producto ecológico una vez al mes).
Así pues, los compradores prefieren investigar por Internet sobre los productos que les interesan antes que hablar en la tienda con un vendedor. De hecho el 80% de los consumidores a nivel global realiza una o más búsquedas online antes de comprar en tiendas físicas. Además, las herramientas más utilizadas a la hora de buscar catálogos y ofertas online son Smartphones y Tablets (72%), mientras que las búsquedas por web se van reduciendo cada vez más (actualmente 28%).
Otro cambio sustancial en el comportamiento del consumidor es el de sus preferencias en los métodos de recogida. Ahora el método favorito es el envío gratuito a casa (71,4%), seguido por la recogida en la tienda, con tan sólo un 17,3%.
La causa de que los consumidores se hayan convertido en expertos sobre todo lo relacionado con el consumo se ha atribuido en varias ocasiones a la actual crisis económica y financiera. La reducción del salario y de las oportunidades de encontrar un puesto de trabajo afecta sobre todo a las clases baja y media, que ha hecho que los consumidores busquen promociones o usen cupones de descuento online.
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